Корзина:
Корзина пуста
Главная > Публикации > Техника продаж в магазине белья

Информация по ассортименту и ценам не актуальна!

Новая версия сайта www.DekolteMarket.ru

Чтобы Вам было еще удобнее, комфортнее и выгоднее делать покупки.

Техника продаж в магазине белья

21 октября 2013 г. 16:36

 
Техника продаж в магазине бельяЗаканчивая серию публикаций по теме «Техника продаж в бельевом магазине», целесообразно остановиться на основных правилах беседы-презентации, на работе с сомнениями и возражениями и закладке долгосрочных отношений с покупателем. Следование этим рекомендациям обеспечит продавцу-консультанту успех в торговле. 

Основные правила беседы с покупателем 

Для успешной презентации товара продавцу-консультанту бельевого магазина необходимо безупречно знать представленный ассортимент, особенности посадки изделий, цены, компании-производителей, материал, состав сырья, технологии и возможную комплектацию. Продавец должен быть готов ответить на любые вопросы о свойствах и характеристиках товара. Предлагаю несколько рекомендаций. 

Рассказывая о товаре, полезно использовать красивые, иногда заранее заготовленные фразы, например: «Обратите внимание на это удивительное кружево, как будто изготовленное вручную, а полотно такое мягкое и нежное, оно буквально ласкает кожу». 

Для уточнения явных и скрытых потребностей задавайте покупателю вопросы и внимательно слушайте. Вовлекайте его в диалог, используя открытые, альтернативные вопросы и вопросы-связки.

  • Вы хотите приобрести купальник для отдыха на море или для занятий в бассейне?
  • Какая цветовая гамма вам больше нравится?
  • А какой цвет парео больше подходит к вашему купальному костюму?

Демонстрируя товар, обязательно давайте его в руки покупателю, предлагайте померить, таким образом вы стимулируете тактильные, чувственные впечатления от изделия. Обращая внимание на нежность трикотажа, проведите по нему рукой. Предложите потрогать воздушный шелк и приложите тончайшую ночную сорочку к стоящей перед зеркалом покупательнице. 

Говорите с покупателем на «языке пользы», чтобы тот задумался о приятных последствиях покупки.

  • Представьте, как тепло вам будет зимним вечером в этом мягком кашемировом халате.
  • Ткань этого купальника не только очень красива, но и обладает свойствами быстро сохнуть и не выгорать на солнце.

Никогда не спрашивайте о том, сколько денег человек планирует потратить. Начинайте презентацию с более дорогого изделия, чтобы оно непременно понравилось. Если покупателя смущает высокая стоимость, то переходите к более дешевому товару. Не рекомендуется, однако, предлагать альтернативу сразу; предоставьте дополнительные аргументы в пользу первого изделия, расскажите о качестве товара и результате от покупки. 

Не забывайте хвалить вкус покупателя и соглашаться с ним: «Хорошо», «Да, действительно», «Вы правы, это хорошая вещь» и т. п. Если женщина пришла с подругой или мужем, не возражайте им. Внимательно слушайте разговор. Не пытайтесь влезть в спор между спутниками. Допускаются только объективные комментарии. 

Работа с сомнениями, возражениями и отговорками покупателя 

Не теряйтесь, не волнуйтесь и не перебивайте. Продавец-консультант должен избегать позиции «я уже понял, о чем меня спрашивают» и не давать ответа, прежде чем не будет ясен истинный смысл вопроса, сомнения или возражения. Желательно составить перечень типовых вопросов, сомнений и возражений покупателей и заранее подготовить правильные ответы. 

Важно уточнять все высказывания покупателя. Простыми вопросами для уточнения являются: «Что имеете в виду?», «Что вас смущает?». При необходимости спросите, что думает сам покупатель по поводу выбираемых товаров. Зачастую он желает провести сравнительный анализ по значимым критериям и просит показать две вещи. Например, два почти одинаковых бюстгальтера. В такой ситуации нельзя хвалить одно изделие и негативно высказываться о другом. Правильно следующее решение: прямо спросить покупателя, как и где он будет носить выбираемое изделие. И посоветовать выбрать лучшее. Критериями сравнения, как правило, выступают состав, фасон, цвет и т. п. Далее следует выяснить, какой из критериев является для покупателя самым важным, и уже в соответствии с этим помочь ему с выбором. Для основных товаров в магазине заранее определите значимые для выбора критерии и заранее опишите эти товары в сравнении с аналогичными товарами из вашего магазина или магазина-конкурента. 

Убедитесь, что покупателю нужна дополнительная информация о товаре. Важными для него аргументами могут быть:

  • информация в каталогах, на этикетках, общепринятые факты и т. п.;
  • фразы, указывающие на результат покупки: «Представляете, как эффектно вы будете выглядеть в...»;
  • опыт других покупателей: «Многие выбирают эту модель, потому что...»;
  • ваш собственный опыт: «Я сам этим пользуюсь и убедился в том, что...»;
  • сравнение с аналогичными товарами по принципу «Давайте сравним две модели...».

Если покупатель не уверен в своем выборе, но не говорит, что ему не нравится, спросите прямо, что его смущает. Встаньте на его сторону, выразите понимание и рассуждайте вместе с ним. 

Если покупатель спрашивает ваше мнение по поводу того, подходит ли ему данная вещь, хорошо ли она сидит на нем и т. п., — отвечайте честно. По возможности делайте акцент на значимых для выбора критериях и старайтесь рассуждать объективно по принципу «Давайте разберемся...». Если же покупатель не спрашивает вашего мнения, инициативу в такой ситуации не проявляйте. Не торопитесь навязывать неподходящий или ненужный ему товар. Чаще всего для правильного выбора людям требуются время и дополнительная информация. 

Завершение продажи, допродажа 

Когда покупатель готов совершить покупку, то он прямо говорит об этом либо задает вопросы об условиях оплаты, интересуется тем, как ухаживать за изделием, может высказываться о приятных последствиях, связанных с купленным изделием, или соглашается с аргументами продавца. 

В этом случае прекратите убеждения, похвалите его выбор, предложите дополнительные и сопутствующие товары и, держа уже отобранную вещь в своих руках, проводите покупателя к кассе. По возможности дождитесь оформления покупки и не оставляйте покупателя без внимания, пока он не покинет магазин. 

Для сомневающихся можно использовать дополнительные доводы, помогающие принять решение прямо сейчас: «Дополнительная скидка действует только до конца месяца», «В честь вашего дня рождения скидка увеличивается вдвое»; «Этот купальник вам действительно идет, он будет радовать очень долго», «Этот последнее изделие во всей сети магазинов». 

Если покупатель решил не покупать сейчас, не давите на него! Любые ваши слова вызовут у него раздражение. Постройте свой разговор так, чтобы дать ему возможность изменить свое решение и вернуться в магазин. Предложите на память каталог, карточку магазина или схему обозначений по уходу за изделиями. 

Не обижайтесь на покупателя и не показывайте своего пренебрежительного к нему отношения, если он ничего не приобрел. Помните, что любой покупатель может совершить покупку позже или порекомендовать магазин друзьям и знакомым. 

Закладка долгосрочных отношений с покупателем 

Перед тем, как кассир пробьет чек, необходимо поинтересоваться о наличии у покупателя дисконтной карты. Если карты нет, предложите заполнить анкету, а после ее заполнения вручите информационный листок о правилах предоставления дисконтных карт, акцентируя внимание на дополнительной скидке в честь дня рождения покупателя. 

Поблагодарите человека за покупку, пожелайте ему носить изделие с удовольствием. Важно делать это не формально, а с возможно большей долей искренности. 

После совершения покупки покупатель с легкостью идет на более близкий контакт с продавцом. В этот момент полезно:

  • сообщить о приближающихся новых коллекциях;
  • выяснить, понравился ли магазин;
  • понравилась ли коллекция;
  • узнать, удобно ли добираться в ваш магазин;
  • напомнить об уже имеющейся скидке;
  • выяснить потребности покупателя в одежде на ближайшее время;
  • спросить разрешения позвонить ему, чтобы сообщить о специальных акциях и т. д.

Улыбнитесь, демонстрируя, что вы были рады знакомству и общению. Скажите: «Будем рады вас снова видеть у нас». Проводите покупателя до выхода из магазина. 

Заполните личную карточку нового покупателя в компьютере. Внесите в базу данных сведения о нем: информацию из анкеты; размер и особенности фигуры; индивидуальные черты характера; предполагаемые потребности. В карточке постоянного покупателя следует проверить записи и внести изменения и уточнения, например новый номер телефона. 

Сведения о наиболее интересных клиентах необходимо вносить в специальную книгу или тетрадь, в которой записывается более подробная информация: вкусы, привычки, важные события в жизни, то есть все то, что позже поможет вам продемонстрировать свое уважение и внимание к покупателю. 

И помните: творческий подход к рекомендациям и их адаптация к конкретным условиям будут только на пользу! 

Мария Пантелеева, 

бизнес-консультант, преподаватель программы МВА «Индустрия моды» в МГУ им. Ломоносова, директор представительства испанской компании Centro Textil Massana.S.A. 

(e-mail: mariagp@yandex.ru, тел. 924-6983) 

«Б&K» № 29 / 2010—2011